Hoy en día, la mayoría de las empresas que se dedican al B2B, utilizan algún tipo de software para ayudar a realizar un seguimiento y gestionar sus cuentas y contactos. Y si bien es importante contar con un sistema para capturar datos de clientes, el único hecho de tener una base de datos de empresas con datos de nombres de cuenta, contactos, cargos e historial de compras no es suficiente. Si realmente valoras a tus clientes, es necesario no sólo se centrarte en la gestión de cuentas, sino en la construcción de relaciones a largo plazo.
A continuación vamos a enumerar algunas de las mejores prácticas que pueden ayudar a las organizaciones a mejorar la gestión de su base de datos de empresas a través de un software CRM.
1. Asegúrate de que tu base de datos de empresas es fiable y está actualizada
Un CRM es sólo tan bueno como los datos que hay en él. Así que necesitas asegurarte constantemente de que los datos introducidos en el sistema CRM son precisos y se revisan y depuran regularmente para eliminar redundancias y asegurar la información. Por ejemplo, el cliente nombre, la dirección, el método preferido de contacto e historial de compras.
La introducción de datos precisos y útiles en tu base de datos de empresas permite a tu equipo de marketing y ventas adquirir una comprensión más sólida de tu cliente. Por ejemplo, si alguien se suscribe a tu boletín de noticias, no hay necesidad de seguir invitando a que lo hagan. Si una persona asiste regularmente a tus webinars, quizás sea un error de tu equipo de ventas llamarle para invitarle a asistir. Este tipo de conocimiento puede ayudar a compromisos futuros con el cliente.
2. Introduce cómo y dónde tus clientes están interactuando
Hoy en día, los consumidores pueden llegar a una empresa a través de correo electrónico, redes sociales, chats, llamadas telefónicas, etc. Si una compañía valora realmente a sus clientes, estará allí donde ellos están y por lo tanto puede indicarlo en su CRM. Por otra parte, la comprensión de las preferencias de tus clientes, la historia y el contexto en todos los puntos de su viaje hacia tus productos, pueden darte mucha información acerca de tus clientes a nivel personal y profesional. No debería importar desde donde un cliente te está contactando. La implementación de una estructura adecuada en tu base de datos de empresas te permitirá ofrecer a tu cliente el mismo gran servicio cada vez.
3. Debes saber en qué lugar del proceso de compras se encuentran tus clientes
La gente compra cuando están listos para comprar, no cuando tú estás listo para vender. Mediante el uso de una herramienta CRM para organizar y analizar tu base de datos de empresas, se puede determinar cuáles de esas empresas son un lead caliente, y que debemos hacer para cubrir su necesidad guiándoles la decisión de compra.
Con un CRM no sólo somos capaces de realizar un seguimiento de dónde está alguien en el embudo de ventas, sino también ver los datos de consumo anteriores para esos clientes. Si tienes un producto que tiene un ciclo de vida fijo o incluso semi-predecible, puedes estimar cuando tu cliente comprará otra vez, y puedes utilizar tu CRM para programar un seguimiento exactamente cuándo van a empezar a considerar otra compra.
4. Haz que tus departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente compartan datos
Aunque puede tomar tiempo algo de tiempo crear una base de datos de empresas en la que se estén compartiendo datos de ventas, marketing y servicio al cliente, cuando lo consigas tendrás la capacidad de comprender las acciones y preferencias de tus clientes mejor que nunca.
5. Sé móvil
Implementa todo este sistema de forma que se pueda acceder a través de múltiples dispositivos, como teléfonos inteligentes y tabletas, de forma que por ejemplo la gente de soporte pueda ofrecer ayuda a los clientes desde cualquier lugar donde haya una conexión a Internet. Esta movilidad permite a los equipos para responder con rapidez.
