Cuando se abarca un proceso de ventas, es necesario recorrer por orden sus 5 pasos clave.
En este post te hablamos de esos 5 pasos clave y, además, te contaremos cómo las nuevas tecnologías pueden ayudarte a agilizar cada uno de ellos.
Prospección
La prospección en el proceso de ventas es la búsqueda de clientes. Usando las nuevas tecnologías podrás acelerar este paso y abarcar una mayor cantidad de contactos.
Obviamente internet es la clave. Las búsquedas que puedes realizar a través de Google te ayudarán a ahorrar mucho tiempo. ¿Tienes un negocio B2B? Prueba a buscar los Centros de Negocios de tu ciudad o las Cámaras de Comercio para contactar con otras empresas que se puedan convertir en tus clientes. ¿Tienes un negocio B2C? Busca plataformas como Milanuncios que te ayuden a difundir tu producto o servicio.
No importa cuál sea tu caso. Internet y Google te ayudarán en la fase de prospección de tu proceso de ventas.
Contacto
Una vez que has obtenido formas de contactar con tus clientes potenciales, tu proceso de ventas entra en la siguiente fase. ¿Cómo vas a realizar el primer contacto para conseguir una reunión?
Tienes muchas formas, por supuesto, pero las dos claves son el teléfono y el e-mail (por ese orden). Las visitas presenciales pueden consumir mucho tiempo y no siempre son bien recibidas sin haberlas concertado previamente. Nuestra recomendación es que primero hagas una llamada solicitando una dirección de correo electrónico (aunque ya la tengas) y después envíes un e-mail para concertar una reunión presencial.
Un truco: una vez que consigas el nombre de la persona o su número de teléfono, visita su perfil de LinkedIn y/o agrégalo a WhatsApp (si utiliza estas redes) y obtendrás información muy valiosa sobre ella.
Speech argumentativo
El speech es tu discurso de ventas, tu presentación hacia tu cliente potencial.
¿Pueden las nuevas tecnologías ayudarte a multiplicar los efectos del speech de tu proceso de ventas? Por supuesto. Si utilizas una tablet para ilustrar lo que estás diciendo, conseguirás que tu cliente comprenda mejor quién eres, a qué te dedicas y qué le ofreces. Puedes mostrarle fotografías, infografías, diapositivas de PPT… desde cualquier dispositivo si tienes estos archivos almacenados en la nube. Pero lo que no debes olvidar es que una imagen transmite más que mil palabras y reduce las probabilidades de que tu interlocutor desconecte su atención de lo que estás diciendo.
Objeciones
Una vez que has lanzado tu speech, lo habitual en cualquier proceso de ventas es que surjan objeciones. Problemas de tiempo, de dinero, de autoridad…, las hay de muchos tipos.
¿Cómo puedes contrarrestar estas objeciones haciendo uso de las nuevas tecnologías?
Imagina que tu cliente te dice que no tiene tiempo para aprender a usar tu producto. Explícale entonces cómo una serie de aplicaciones web, de vídeos alojados en tu canal de Youtube o de archivos alojados en red pueden ayudarle a aprender en cuestión de minutos.
Ten en mente que, muchas veces, las objeciones surgen por desconocimiento, y las nuevas tecnologías le pueden ofrecer a tu cliente el conocimiento que necesita para decidirse a comprarte.
Cierre
Y por fin, una vez que has superado la fase de objeciones, llega el cierre del proceso de ventas.
Las nuevas tecnologías te pueden facilitar opciones para no posponer el cierre hasta la siguiente reunión. Imagina que tu cliente está de acuerdo con el modelo de contrato que le enseñas pero quiere cambiar una de las cláusulas. Un portátil pequeño con un procesador de textos puede permitirte corregirlo al momento. Y, una vez corregido, existen dispositivos y aplicaciones que te permitirán firmar sin necesidad de imprimir el contrato en papel y enviar a tu cliente su copia del contrato por correo electrónico.
Las nuevas tecnologías te permiten un sinfín de posibilidades a la hora de agilizar cualquiera de las 5 fases de tu proceso de ventas. Y, como se suele decir, el tiempo es dinero y ahorrarlo te ayudará a ahorrar costes de una forma increíble.
