Muchas pequeñas y medianas empresas estudian cómo crecer basándose en mejorar su propuesta de valor y adecuarse bien al tamaño de mercado al que se dedican. Pero un área clave que a menudo no se aborda es cómo pueden conseguir diferenciación a largo plazo para proteger sus márgenes y cuotas en un mercado competitivo. Un negocio que no defina su diferenciación verá como rápidamente se debilitan sus márgenes.
Aunque hacer las cosas bien operacionalmente y crear una gran experiencia de cliente es bueno y podría ser fundamental en un mercado competitivo, esto puede que no sea suficiente para crear un factor diferenciador. Veamos algunas maneras en que las empresas pueden diferenciarse basándose en su modelo de negocio o en la ejecución de ciertas acciones durante un periodo de tiempo.
Patentar productos
Cuando se trata de diferenciación, nada supera a un producto patentado único que nadie más pueda replicar. Esto ocurre, por ejemplo, con muchas compañías farmacéuticas y sus productos. En otros tipos de servicios es mucho más complicado de hacer, incluso en las compañías que se dedican a la tecnología. Apple por ejemplo demandó a Samsung y retrasó el lanzamiento de sus teléfonos por una infracción de patentes y Samsung devolvió el favor a Apple en otros mercados.
Crear efecto de red
Esta es una de las razones clave para el crecimiento de las redes sociales. Cada adición de un cliente o usuario añade valor a toda la gente de la red. Para compañías como WhatsApp o Facebook cada usuario contribuye a beneficiar a otros usuarios. Las herramientas de productividad de Office o Google facilitan el intercambio y la colaboración con modelos financieros, presentaciones y documentos de cualquier tipo entre usuarios. Si un gran número de personas utilizan el mismo formato, el valor para cada persona en la red crece con cada nueva adición. Crear algo similar en tu mercado puede ser un elemento diferenciador clave en un mercado competitivo.
Marca e innovación continua
Zara ha sido capaz de utilizar el diseño como un método para diferenciarse continuamente. Algunas empresas se han vuelto tan buenas que sus marcas se han convertido en un elemento diferenciador para todo tipo de consumidores. Esto funciona muy bien cuando la marca representa algo que es parte del producto, como el diseño, el gusto y la innovación de producto. En los casos en que no puede lograrse una diferenciación significativa con el producto, se intenta crear asociación entre marca y deseo en la mente de los clientes. Esto funciona bien en categorías como calzado, bienes de consumo, etc.
Selección de productos
Algunos minoristas en mercados competitivos, dependen de su capacidad para seleccionar los productos que podrían atraer a nuevos clientes. Esto es cierto sobre todo para categorías de merchandising donde los clientes eligen productos basados en gustos individuales.
Inercia de cliente y programas de suscripción
Hay un gran número de productos y servicios que están basados en suscripción. En un modelo basado en transacciones, cada transacción es diferente y el cliente puede cambiar a una marca diferente con mínima o ninguna interrupción. En un modelo basado en suscripción, la competencia luchará contra la inercia de los clientes y tendrán que ofrecer una propuesta de valor que sea muy superior para hacer que el cliente cambie de proveedor.
En un mercado competitivo debes utilizar bien los datos
Volviendo al primer párrafo, muchas empresas aprovechan los datos para ofrecer una mejor experiencia al cliente. La mayor parte de la información que podrás encontrar te hablará de lo importante que es retener a los cliente antes que centrarse en adquirir nuevos. Sin embargo, con las fuentes de datos cada vez más ricas y abundantes, hay muchas oportunidades de hacer ofertas personalizadas a clientes potenciales para adquirir nuevos clientes y utilizar esto como un factor diferenciador en un mercado competitivo.
