La profesión de ventas está sufriendo algunos cambios bastante radicales. La tecnología está transformando la profesión y ya no es tan fácil saber cómo ser un buen comercial como lo era hace solo unos pocos años, cuando todo era mucho más sencillo. En la actualidad las previsiones son tan malas que incluso se pronostica que 15 millones de puestos de trabajo de ventas van a desaparecer en los próximos años.
¿Cómo sobrevivir en ventas con este panorama? Los vendedores necesitan un nuevo conjunto de habilidades. Hemos identificado un conjunto básico de estas habilidades de ventas mediante el análisis de algunas tendencias y ver lo que hace que algunos de los mejores vendedores del mundo tengan éxito en este nuevo entorno.
En primer lugar vamos a enumerar 18 habilidades que debes adquirir si quieres aprender cómo ser un buen comercial en la era digital, y a continuación veremos con más detalle X de ellas.
Un buen comercial debe:
- Entender lo que quiere el comprador
- Vender de una manera adaptada al comprador
- Utilizar la psicología para atraer al comprador
- Establecer confianza con el comprador
- Comunicar de manera concisa
- Actuar en relación a lo que está diciendo el cliente
- Demostrar experiencia en el tema
- Ayudar (en contraposición a cerrar) a tus prospectos
- Contar historias muy convincentes
- Ser un gran redactor
- Vender de manera efectiva a través del teléfono
- Ser activo socialmente con sus compradores objetivo
- Personalizar sus interacciones
- Usar una variedad de técnicas de marketing
- Ayudar a los prospectos a conseguir los siguientes pasos
- Ser más productivos gracias a la tecnología aplicada a las ventas
- Relacionar actividades diarias para lograr cuotas
- Gestionar su pipeline como un portfolio
Es necesario entender a los compradores
La más importante de las habilidades de ventas que necesitas tener hoy para saber cómo ser un buen comercial es simplemente comprender a los compradores. Ese es el fundamento de la venta efectiva. Pero se trata de algo más que la comprensión de saber quién es el comprador. Se trata de identificar la experiencia que el comprador quiere tener para considerar hacer una compra. El comprador tiene un conjunto de expectativas acerca de esa experiencia y tu trabajo como vendedor es superar esas expectativas. Y no se pueden superar si no entiendes la experiencia que el comprador quiere tener.
Compromiso social con los compradores
Las redes sociales han dado lugar a la venta social. Una gran cantidad de buenos vendedores ahora ven su participación en Facebook, Twitter y LinkedIn como una de las técnicas de venta más eficaces. Pero ¿cómo ser un buen comercial en las redes sociales? Usarlas para la venta está muy bien pero no estamos hablando sólo de lanzar un tuit de vez en cuando. Estamos hablando realmente de participar socialmente con sus compradores. Algunos de los mejores vendedores en redes sociales hacen cosas como organizar cenas para grupos de compradores que están interesados en conocer. Hay mucho que aprender todavía pero hay que tener iniciativa y no dejar que sea la empresa la que proponga realizar este tipo de eventos.
Estar siempre ayudando
Los compradores no quieren “ser cerrados”, quieren ser ayudados. Es por eso que estar siempre ayudando es el nuevo cierre. Se trata más de un modo de pensar que una habilidad. Una gran cantidad de vendedores luchan con esto, pero tú debes tratar de recordarlo cada vez que interactúas con un comprador. Si quieres ser un buen comercial debes ayudar a tus clientes constantemente.
Uso de la tecnología de ventas para aumentar la productividad
Muchas organizaciones de ventas están utilizando tecnología para ser más eficientes y reducir la duración del ciclo de ventas. Pero lo que ocurre es que en realidad los vendedores están más ocupados que nunca. Según un informe de CSO Insights los vendedores sólo utilizan un 37% de su tiempo en la venta. El vendedor que puede utilizar la tecnología para ser más productivos tiene una ventaja significativa sobre sus compañeros ya que son capaces de pasar más tiempo vendiendo.
Conclusión
La profesión de ventas está cambiando tan rápido que probablemente las habilidades que necesitas para saber cómo ser un buen comercial son más o incluso ya son diferentes, a cuando empezaste a dedicarte a ellas. ¿Qué piensas? ¿Cuáles son las habilidades de ventas que tú piensas que los vendedores deben poseer hoy?
