¿Alguna vez te has preguntado cómo lo hacen algunas empresas o negocios que saben cuánto van a ingresar cada año? Aunque no acierten de forma exacta, sí suelen tener un pequeño intervalo de margen y la mayor parte de las veces aciertan. ¿Cómo lo hacen?
Su secreto está en la previsión de ventas. La previsión de ventas es un cálculo que te permitirá estimar tus ingresos futuros tomando como referencia tus ingresos pasados, así como otras variables del macroentorno y de tu microentorno.
En este post vamos a hablarte de 4 principios necesarios para llevar a cabo una correcta previsión de ventas.
Primer principio: las previsiones de ventas sirven como orientación, no como premonición. Los seres humanos no podemos predecir el futuro. Esto quiere decir que nunca podrás saber cuánto dinero vas a ingresar exactamente. Sin embargo, sí podrás realizar una estimación bastante o muy aproximada.
Si te has suscrito a una newsletter y ves que recibes un e-mail durante los 6 primeros lunes, es de prever que el séptimo lunes recibirás el siguiente. Analizas el entorno y la situación y, con los datos que obtienes de ellos, realizas una previsión. Esto es exactamente lo que se hace en una previsión de ventas, solo que, obviamente, aplicándolo a las ventas del negocio.
Por lo tanto, si durante los 8 primeros meses o años de tu negocio has obtenido una cantidad mínima X de dinero de un comprador determinado, es de prever que el noveno mes o año ingresarás, como mínimo, esa cantidad. Y precisamente aquí es donde entra el segundo principio esencial de una previsión de ventas.
Segundo principio: para realizar una previsión de ventas acertada es necesario contar con material para analizar. Una empresa que ya lleva 5 años en el mercado podrá analizar sus ventas en esos 5 primeros años y extraer patrones que le ayudarán a prever cuáles serán sus ventas durante el sexto año. Existen otras posibilidades:
- Si creas una empresa nueva y ya has dirigido empresas similares con anterioridad, podrás utilizar la información recabada en tu experiencia para realizar la previsión de ventas de tu nueva empresa.
- También te ayudará si tienes una cartera de clientes previa.
- Si acabas de abrir tu primer negocio, tendrás que utilizar la investigación, entendiendo por tal los datos de ventas que puedas recabar de otras empresas de tu entorno y de tu sector.
Lógicamente, en cualquiera de estos dos últimos casos, la previsión de ventas no será tan exacta como la de una empresa que ya cuenta con una propia trayectoria comercial previa.
En cualquiera de los casos, una herramienta que te puede ayudar a analizar material para tu previsión de ventas es un ERP.
Tercer principio: en cualquier previsión de ventas, es importante fijarse un objetivo. Si al realizar tu previsión de ventas ves que vas a ingresar menos que el año anterior (quizá porque uno de tus clientes ha dejado de trabajar contigo), debes ponerte las pilas y planificar acciones que te permitan generar ingresos que añadir a tu previsión de ventas. En este sentido, la previsión de ventas cumple una función muy importante: te ayuda a fijarte metas y objetivos, a diseñar tu estrategia competitiva y así aumentar tus ingresos respecto al año anterior (ejemplo: ingresar 5.000 € más que el año pasado). Si tu previsión de ventas refleja que vas a ingresar menos dinero y no haces nada para evitarlo, tu negocio fracasará con total seguridad antes o después.
Si es el primer año de tu negocio, quizá fijes este objetivo de forma menos acertada y no llegues a cumplirlo. No te preocupes; es normal, ya que no cuentas con un referente anterior tan claro. Si tu negocio ya tiene varios años, las probabilidades de acertar a la hora de fijarte tu objetivo se incrementarán.
Cuarto principio: una vez elaborada la previsión de ventas, es importantísimo revisarla. Por mucha experiencia que tengamos, todos somos seres humanos y todos podemos cometer errores u olvidarnos de algún dato importante. Una revisión de tu previsión de ventas te ayudará a rellenar cualquier posible vacío que haya quedado en ella.
¿Qué otros aspectos consideras importantes para una correcta previsión de ventas? ¡Anímate a dejar un comentario!
