En un post anterior hablamos sobre cómo las nuevas tecnologías pueden ayudarte en las 5 fases de tu proceso de ventas: prospección, contacto, speech, objeciones y cierre.
En este post vamos a centrarnos en la cuarta fase, la de objeciones de ventas, ya que suele ser la más delicada. Te explicaremos cómo abordar las objeciones de ventas y cómo utilizar las nuevas tecnologías para superarlas.
Para ello, debes conocer los tipos de objeciones de ventas más habituales que suelen surgir por parte del cliente.
Objeciones de ventas #1: los medios
Los medios son todo aquello que le permite al cliente comprar tu producto. Normalmente, dinero. Puede ocurrir que:
- Tu producto le parezca demasiado caro.
- No puede permitirse pagarlo.
Para contrarrestar estas objeciones de ventas, debes saber cuál de ellas es la que le impide comprarte.
- Si tu cliente cree que tu producto es demasiado caro, explícale con detalle por qué tiene ese precio para que entienda sus costes.
- Si no puede permitirse pagarlo, introdúcele la posibilidad de pagar a plazos después de que él haya reconocido que le interesa adquirir el producto.
En cualquiera de las dos situaciones puedes echar mano de una herramienta tecnológica valiosísima que son las hojas de cálculo. Obviamente necesitarás un portátil o una tablet con un programa como Excel o OpenOffice Calc.
- Si la objeción de tu cliente es que el precio le parece muy caro, explícale los costes uno a uno mientras los escribes en la hoja de cálculo. La suma final le hará entender que tu producto o servicio realmente tiene un precio justo.
- Si la objeción es su disponibilidad económica actual, utiliza la hoja de cálculo para fragmentar los plazos de pago hasta que tu cliente vea una cifra que le convenza.
El empleo de las hojas de cálculo en estas situaciones puede parecer algo superfluo, pero ver los números exactos en funcionamiento ayuda muchísimo a superar las objeciones.
Objeciones de ventas #2: la autoridad
La autoridad es el poder de decisión que tiene la persona con la que estás hablando. Hay cientos de ventas que no se llegan a cerrar porque se realizan a una persona que no tiene la autoridad suficiente para cerrarla. Cuando esa persona a la que le has dedicado una hora de tu tiempo le cuenta vuestra conversación a la persona que realmente tiene el poder de decisión, lo que le contará se alejará mucho de lo que tú le hayas dicho. Es el efecto teléfono estropeado. En el 90% de los casos, tu venta estará perdida.
Para evitar estas objeciones de ventas, necesitas hablar directamente con la persona con autoridad. Antes de realizar la visita, bucea por internet, por Google, por la web de la empresa, por LinkedIn…, por donde sea, pero consigue información acerca de quién tiene el poder de decisión para cerrar la venta que quieres cerrar.
Si usando internet no consigues descubrir quién es la persona con la que debes reunirte, no tengas miedo de realizar una llamada telefónica y preguntarlo directamente.
Objeciones de ventas #3: la necesidad
Imagina que quieres vender una impresora a un despacho en el que ya tienen impresora. ¿Tienen necesidad de otra? A priori parece que no. ¿Merece la pena hablar con ellos? Por supuesto. ¿Quién sabe si tienen la necesidad de ahorrar costes y la impresora que tú les vendes gasta mucha menos tinta o cartuchos compatibles más baratos?
Una vez que tengas el nombre de la persona con la autoridad suficiente para cerrar una venta contigo, bucea en internet para conocer al máximo a dicha persona: su trayectoria profesional, sus aficiones, sus costumbres… Con la información que has recabado, podrás descubrir posibles necesidades y sabrás qué estilo de conversación utilizar o qué temas tratar para mover sus emociones, por poner algunos ejemplos. Prepara tu discurso adaptándolo a lo que hayas descubierto y entonces llama para concertar una reunión en persona.
Como ves, estas tres objeciones de ventas tan habituales pueden ser contrarrestadas si sabes cómo hacerlo y las nuevas tecnologías te permitirán conseguir información valiosísima y hacer más rico el proceso de venta.
