Existe una herramienta valiosísima para que personas y empresas puedan alcanzar sus objetivos: el coaching. Ventas, marketing, desarrollo profesional…, cualquier objetivo se puede alcanzar a través de un proceso de coaching bien estructurado.
Teniendo en cuenta que el coaching consiste en hacer preguntas a la persona sometida al proceso (llamada coachee), ¿te gustaría conocer 3 preguntas clave para un coaching de ventas exitoso? En este post te las contamos.
Pregunta clave #1 para coaching: ventas
¿Cuándo sabrás que has alcanzado tu objetivo de ventas? Esta pregunta permite al coachee hacer medible su objetivo.
Uno de los errores más habituales a la hora de definir objetivos de ventas es hacerlos demasiado genéricos. Y es muy difícil saber cuándo exactamente se ha alcanzado un objetivo genérico. Un ejemplo: “tenemos que conseguir facturar más”. El problema de este objetivo es que no estamos definiendo cuánto más queremos facturar. Si facturamos 1 € más ya lo estaríamos cumpliendo.
Este problema lo puede resolver el coaching de ventas. Con esta primera pregunta clave pasaremos de un objetivo genérico (“tenemos que conseguir facturar más”) a un objetivo medible (“tenemos que conseguir facturar 5.000 euros al mes”). Y lo puedes hacer tan medible como quieras; cuanto más, mejor: “tenemos que conseguir facturar 5.000 euros al mes a partir de marzo de 2017”.
Pregunta clave #2 para coaching: ventas
¿Qué te impide ahora mismo alcanzar tu objetivo de ventas? Una vez que has hecho concreto y medible tu objetivo, llega el momento de descubrir las barreras y los obstáculos que te impiden alcanzarlo ahora mismo. De nuevo, el coaching de ventas te puede ayudar.
Algunas de las barreras más habituales con las que te puedes encontrar son:
- Barreras temporales. Si tu objetivo es facturar 60.000 euros al año, obviamente tendrás que esperar un año para verlo cumplido. O quizá puedas fragmentar ese objetivo anual y convertirlo en un objetivo mensual de 5.000 euros. Todo depende de tus necesidades reales, que las descubrirás gracias a las preguntas que te haga tu coach.
- Barreras psicológicas. En una gran mayoría de los casos, las barreras no existen realmente, sino que son percepciones nuestras. “Yo no puedo conseguir eso”, “eso no es para mí” o “si fuera tan fácil ya lo habría hecho alguien” son ejemplos de barreras psicológicas que el coaching de ventas te permitirá derribar gracias a sus preguntas.
- Barreras legales. En el caso de las barreras legales, como no puedes saltártelas, necesitarás descubrir la forma de adaptar tu objetivo a ellas. De nuevo, las preguntas del coaching de ventas te ayudarán a descubrir cómo hacerlo en tu caso.
Pregunta clave #3 para coaching: ventas
¿Qué supondrá para ti haber alcanzado tu objetivo de ventas? Esta tercera pregunta es clave en cualquier proceso de coaching de ventas porque te permite descubrir si estás persiguiendo realmente el objetivo que quieres.
Existen muchos casos en que los profesionales y las empresas se vuelven locos tratando de conseguir el mayor número posible de clientes. Y una vez que tienen más clientes que su competencia descubren que a su competencia les sigue yendo mejor. ¿Por qué puede ocurrir esto?
Esto suele ocurrir porque no se estaba persiguiendo el objetivo real. La pregunta ¿Qué supondrá para ti haber alcanzado tu objetivo de ventas? en el coaching de ventas permite descubrir ese objetivo real. Un ejemplo:
COACH: ¿Qué supondrá para ti haber conseguido más clientes? (suponiendo que ese ha sido el objetivo surgido en el proceso de coaching de ventas)
COACHEE: Facturar más cantidad de dinero.
COACH: ¿Por qué conseguir más clientes te ayudará a facturar más cantidad de dinero?
COACHEE: Porque dos facturas te ayudan a ingresar más dinero que una sola… Bueno, en el caso de los clientes que consumen a menudo. Si solo tengo clientes que consumen una vez, no facturaré más cantidad de dinero, solo aumentaré el número de facturas. Creo que mi objetivo real no es conseguir más clientes, sino facturar más cantidad de dinero.
Por supuesto, existen muchas otras preguntas importantes en un proceso de coaching de ventas. Sin embargo, estas tres que te hemos presentado son tan cruciales que, sin ellas, será difícil que el coaching resulte efectivo.
